热搜
您的位置:首页 >> 养生

黄国雄百货发展的四个部分上

2019年03月05日 栏目:养生

黄国雄:百货发展的四个部分(上)中国百货业的发展,现已进入如何提升顾客价值的新阶段,这关系到百货业的生存与发展。企业都要面对客户,客户是

黄国雄:百货发展的四个部分(上)

中国百货业的发展,现已进入如何提升顾客价值的新阶段,这关系到百货业的生存与发展。企业都要面对客户,客户是企业生存的必要条件与发展基础。开店首先要考虑我的客户是谁,客户群有多大,能否经常光顾,这是每个商业企业必须考虑的问题。从这个角度看,这是个老问题,但是为什么又是新问题呢?因为随着市场经济的发展,整个市场形势发生了很大的变化,现在我们面对的是如何规范市场,在这种情况下谁能接近顾客,谁能接近更多的顾客群,谁就能赢得顾客的忠诚度,这已经成为我国百货业生存与发展的核心问题之一。 在青岛,利群与普尔斯玛特就相隔十几米,但人气旺的是利群。当时还没有发生普玛事件,可它的总体人气很弱;在潍坊80m长的一条街上,有世界的沃尔玛,有山东的利群,还有潍坊的潍百企业,在这一个商圈内,从日销售额来看,平均沃尔玛卖二十几万,利群卖三十几万,而佳乐家超市卖到了115万。这两个事件说明了在一个商圈中,各商店的竞争取决于顾客群,取决于顾客的忠诚度,取决于企业内部经营理念。谁的销售量大,取决于谁的顾客聚居量大,取决于它对顾客价值的趋向。在这种新的形势下,多业态市场,如何通过提高百货业顾客价值,来提升企业的竞争力,是我们应考虑的新问题。 部分:突出五个卖点,实现一个转变 百货业观念的改变,需要从传统的百货业向现代百货店转变,要实现这样的转变,必须增强3个观念,坚持4个统一,突出5个卖点。 一、增强3个观念 首先,必须增强开放观念。 1、开放是趋势,是行业发展的必然。从去年发展看,一方面外资百货企业的销售增幅回落了13个百分点,从这角度看外资企业,没有大的进展,但从另一个方面看,去年外资投资流通企业达到1000多家,这个比例是去年的3倍。其中投资零售业是187个,是去年6倍。这说明去年外资企业加快了在中国的战略性发展,未来还要加强阶段性的发展。外资对于现有的企业,只是维持现状并不断进行调整和提高。但对于未来的发展,外资主要采取投资的方式,在去年的流通领域投资企业申请中,外资占了63%。同时还有很多的企业采取买断股份的方式,扩大它的占有率。如百盛用5.2亿买断工艺集团股份,形成北京百盛公司。还有很多外资企业也以合作的手段进入中国的零售业,就是通过收购、并购形式扩大市场占有率,通过境外购买股票加强控制。这点在中国还不突出,但在日本比较明显。沃尔玛进入日本受到种种障碍,但是通过购买日本一家企业的股票控制了37%的流通股票,从而扭转了被动局面。这些信息反映了新形势下,外资百货业会以多种形式进入国内市场,并迅速发展,中国零售业将面临新的竞争。对于外资现在争论很大,很多人提出应该以什么形式来应对这种状况。笔者认为,以开放的观念面对这样的新形式,是长期战略。因为开放是不可逆转的趋势,是市场经济的必然产物,也是经济立体化的必然风险,今后几年市场会更加开放,外资进入的步伐会更大,这就是开放的必然,今后中国的市场给外资零售企业的机会将越来越多。 2、在开放的同时,加强对内资企业的保护。 (1)我国提出企业要遵守国际规则。外资企业也实行国民待遇,实际上WTO的诸多条款首先是保护发达国家,有利于发达国家的发展,体制上会是平等的,但还是保护了发达国家的利益。 (2)裁判不平等。地方政府作为裁判偏向外资企业,在实际工作中,无论他们是为政治还是为政绩,都给外资企业提供了便利的政策,比如某些地方免4年租金等政策。 (3)竞争对手的水平不一样。外资企业发展经历了品牌开拓,连锁活动、无本经营、快速发展等阶段,有一定的规模、知名度和雄厚的资金。但我国企业真正崛起是在近几年,国内百货业发展的时间非常短,90年以前中国零售业还是落后时期,因此对现在茁壮成长的国内企业我们应多加保护。 3、中国市场的主体是中国企业,我们要增加开放的信心。我们必须清醒地认识到,中国市场的主体是中国企业,外资只占有一部份,但不是全部。中国的情况比较复杂,人多面广,中西差别、城乡差别、收益差别,这些差别决定了多元态的存在,才能满足多层次的需要。对于国内市场应做到:重点对抗、三分天下、发展中小、稳住农村。 重点对抗 即中国零售企业在重点地区、重点城市与外资企业在重点业态上抗衡。 三分天下 意指今后的一段时间里,外资、民营和国有股份制企业在大型零售业的经营中将会三足鼎立,相互制衡。 发展中小 即立足中小城市,发展中小企业的连锁经营,这是整个流通业发展的趋势。零售业竞争的特点是单体较量,是在一个商圈内的企业间较量,与跨国零售巨头相比,我国零售企业的规模较小,与他们拼规模是不可取的。 稳住农村 是根据国情抢占农村市场,农村是我国经济发展的基础,但是农村市场无人研究,目前仍是一个空白,建立城乡互动的流通体系是今后一段时间内的课题,农村市场守牢了,市场份额就不会丢失太大,商务部推行的 万村干乡市场工程 就是为了这个。开放是必然的趋势,保护是国家必然采取的一切措施,国家即将发布的城市发展的三个管理条例,也就是表明了地方的发展已经纳入国务院关注的重点,将通过立法形式来控制盲目发展,强行发展,保护地方经济。笔者的观点是:开大门,关后门,提高小门。 其次,我们要增强竞争观念,原因有三点。 l、所有零售业的竞争都是争夺消费者的行动。这样的竞争是由企业内在竞争所决定,不完全取决于企业有多大规模。企业规模再大不一定能体现到每个点都有自己的优势。商业竞争的特点,就是在同一商圈内,企业与企业的较量,不取决于企业规模,而是体现在企业内部的核心竞争力。如果我们以规模和外资企业抗衡对抗那是错误的,即使再过100年,我们任何一个零售业也达不到外资现有水平。企业的竞争力在于企业的每个人,因此,中国的百货企业要从内部做起,从现在做起,从每个职工做起,让企业经营者、管理者、以及每个员工时刻牢记:没有顾客的凝聚力,没有一批忠诚的顾客,我们就没有办法生存,企业的各种行为都要紧紧围绕顾客这个主题来开展。 2、现在的竞争不是单一的价格竞争。决定零售业的发展未来,应该是全面竞争。是以人才为核心,以服务为内容,以企业形象为条件的全面竞争。要清醒地认识到打折是没有出路的,从短期来看是有效的,但是层次低,没有长期效益。 3、竞争的成败完成取决于企业领导人。人才的储备是国家发展商业的重心,商务部提出人才经营工程,实际就是为了提高企业的竞争力。从下半年发展计划看,店长培训是一项工作重点,国家会出教材对店长进行培训、考试,凭证上岗,提升百货行业的人才综合能力。 有很多人提出,百货业态是一个没落的业态,百货业已经走到了尽头。其实我们应该认识到,百货业昨天遇到很多困难,今天已经走出困境,明天将趋向辉煌。中国百货业没有尽头,中国的百货业刚刚起步。 业态是没有生命周期的,因为所谓业态是企业的经营形态,企业存在形式。每个业态都有它的特点,有它特定的经营方式和小群体,这个形式就是它构成的基础与发展,从这个角度看业态没有生命周期。 业态结构发展趋向是以大型百货为主导,以各种超市为基础,以发展专门店、专业店为特色。有条件的地区可以有计划地发展便利店,形成多元并存市场结构。超市能涉及到的各个方面群众生活,是我们市场的基础,所以超市是我们发展的方向。那么,为了提高效益,为了集中经营,我们需要发展一些专门店、专业店来形成多种多样业态并存,繁荣市场。这种结构也说明了百货业在中国还有很大发展空间,百货业作为城市窗口,它不会随着电子商务的推广和普及而消失标志性,作为城市名片还会长期存在,百货业要树立与时俱进的精神,才有广泛的顾客基础。要做到百货卖金、超市卖银、专卖店卖品牌、便利店卖时间。这些业态都有它存在的空间,都有销售的对象,他们之间是不能相互取代的关系。 二、坚持四个统一 百货业不是搞工业管理,不是房东,不单单是出租,大家对百货业意义的理解要多元化,才能维持百货业的发展。因此要想现代百货业有所转变,必须坚持四个统一。 一是统一管理。百货业作为一个业态的出现,它的特点是统一管理。通过统一管理、统一策划、统一经营,来使分散的零售业形成一个规模;同时使分散的个体经营进入了百货商场,由百货业统一管理从而树立新的形象,形成零售业新标志、新形象,新模式。 二是统一形象。百货业特点就是要树立形象,百货卖的就是信誉与形象,百货业应该非常重视自己形象的塑造,作为标兵,作为窗口,它必须有形象的问题,作为地方,特别是中等城市,群众对此抱了很大希望。比如打折,国外百货店一般不随便打折,他们是有时间限制的,而不是天天打折,天天打折有损自己的形象,并且靠打折也解决不了根本问题。 三是统一收银。计算机的应用,统一收银,很多内容都是从这里体现出来的,包括客流状况,资金流转的状况。统一收银本身就积累着整个商场的信息,所以商场要想真正实现现代化管理首先要解决好这个问题。 四是统一退货。统一退货的个好处是可以消除退货的障碍,把卖和退分流,因为卖出去的东西要退回总是让人心里不舒服的,如能统一退货就可以解决这个问题,因为销售与退货是分开的两个部分;第二个好处是可以整体分析退货的原因,是假货还是低质货,或是因为我们营业人员过分的宣传等其他原因;第三是统一退货可以加重商品部的以及柜台的。现在退货一般不直接返到柜台,从卫生、安全的角度来看都是必要的,国外很多百货店都已经做到了。现在很多商场都设有厂家促销中心,厂家促销中心里一部分的货就是顾客退回来的货,我们现在的货退回来,稍作处理,还会拿到柜台去卖,其实这是一种不卫生的做法,也是一种没有感的做法。统一退货,谁造成的损失由谁来负责,或退回来以后进行统一处理,该消毒消毒,该加工加工,然后再通过其它的渠道卖出去;第四是统一退货还可以防止一些不良消费者的一些不良行为。现在有些客人周五买新衣服,周一就退货,天天穿新衣,天天不花钱。通过统一退货就会发现这种客人的特点,以便维护其他消费者的利益,维护企业的形象。 三、突出五个卖点 大型百货店要卖时尚、卖品牌、卖信誉、卖功能、卖环境,以此作为百货的卖点,树立新的形象。 卖时尚:反映时尚要求、反映消费新潮流,体现新消费理念和趋向; 卖品牌:做到品牌荟萃,定位在中等收入以上消费层; 卖信誉:信誉是百货业的无形资产,百货业具有规模大、服务配套设施完善的特点,因此它比任何业态的信誉度都要高; 卖功能:超市提供一站式购物,百货店则提供一揽子式消费,即提供多功能服务; 卖环境:提供舒适的商业休闲环境,让消费者感受到购物也是一种享受。 第二部分:营造三个环境 中央经济工作会议提出了今年经济工作的6项主要任务,其中一项就是坚持以人为本,努力构建社会主义和谐社会。对百货业而言提出了三方面的要求:,维护消费者的利益就是以人为本的体现,那么,商业应该如何做才能贯彻落实以人为本的精神呢?第二,现在中央提倡构建和谐社会,那么,究竟什么才叫和谐社会呢?第三,我们要全面实现小康社会,不仅体现在数量的提高上,更体现在质量的提高上,即商家的商品质量如何,购物环境怎么样。 因此,作为商业企业来说。首先应该营造三个环境:,应给消费者提供一个宽敞、舒心、无风险的购物环境。不要把超市变成集贸市场,摊主各自为政,争相叫卖。超市应该进行规范化管理,保持良好的秩序。第二,要有一个良好的供货环境。目前我国的供货环境非常恶劣,像普尔斯玛特,任意延长供货商账期。还有乱收费问题、乱摊派问题,卖场的糖果卖不出去了,就分摊给供应商,利润没完成就让供货商完成,销售额不够,就开虚假发票等。第三,要让员工有一个良好的工作环境。顾客是上帝,员工也是上帝,只有保证好员工的利益,才能更好地为顾客服务。英国商店中,员工上岗时间一般是50分钟,之后有20分钟的休息时间,吃些点心,然后再全力投入到工作中。而且商场中1/3的设备是作为员工福利来设置的,包括女员工的烫发设备及托儿设备等。 这三个环境中,个环境是研究与消费者的关系,第二个环境是研究与供货商的关系,第三个环境就是研究如何调动积极性的问题。 其次,要保证消费者的利益,必须坚持销售五无商品,即无假冒、无伪劣、无霉烂、无变质、无过期的商品,这是保障消费者基本利益的前提。 ,要关注公共、公益事业,关注弱势人群,为残疾人购物创造良好条件。商家不能只顾赚钱,特别是社区商业更应如此。如经常关注社区中老弱病残人的需求,询问他们需要购买什么东西等。虽然这只是小事情,是额外的事情,但通过这些,商家就会在消费者中树立威信,也与社区建立了紧密联系。 在建立和谐社会过程中,商业应该有许多工作可做。因为,商业涉及到社会稳定、商品安全、生活环境等问题。不管是业态的选择、商场的管理、商品销售以及进货渠道,都直接或间接地影响到群众生活的质量、生活方式等问题。如果不很好地处理这些问题,那建立和谐社会只是一句空话。

广发石材
摇钱树
捕鱼注册送分